أسباب خسارة الصفقة
عبدالله بن علي السعد - الدمام
بإلإضافة إلى المنافسة في السوق وتوجه العميل لمورّد معين فإن هناك خمسة أسباب مرتبطة بك ستقودك للخسارة مالم تتخذ إجراءً مناسبًا بشأنها.
إذا أردت زيادة العملاء فاتجه للداخل قليلاً وأعد النظر في الاستراتيجيات المتبعة لديك، وتعرف معنا على الأسباب التالية:
1. الجهل بالمنتج: من الممكن أن تحظى بفرصة زيارة العميل، ولكنك ستخسره لو وجه إليك أسئلة عن منتجك لا تعرف إجابتها، ولتتكون لديك المعرفة الكافية جهَز الآتي:
* فريق عمل متكامل (جودة، إنتاج، تسويق).
* معلومات كاملة حول المنتج والاستخدام.
2. الجهل بالعميل: لايمكن أن تكسب صفقة مالك تتوجه للعميل المستهلك لمنتجك، فينبغي عليك أن تعرف الآتي:
* طبيعة العميل.
* متخذ القرار في المنشأة.
* المستخدم الحقيقي للمنتج.
وجه الرسالة المناسبة لكل طرف لتلبي احتياجاته.
3. عدم ملاءمة الأسعار: المنافسة الكبرى في الأسواق تدور حول التسعيرات؛ لذا عليك أن تدرس الآتي:
* أسعار المنافسين.
* رأي العملاء حول عروضك المرسلة.
وتقوم إدارة التسويق بمراقبة عروضها والمقارنة بينها لحين الوصول إلى السعر الملائم.
4. سوء منافذ البيع والوكيل: الدور الخارجي له تأثيره على مبيعاتك، فاختر بدقة من يمثلك في عرض منتجك، وتأكد من التالي:
* طريقة عرض المنافذ للمنتج.
* الخدمات المقدمة من قبل الوكيل.
* دائرة التواصل بين (العميل، والمنفذ، وإدارة التسويق).
5. خطأ المزيج الترويجي: تحكم طبيعة المنظمة المزيج الترويجي المستخدم فيها، ولضمان مزيج ترويجي داعم لعملية البيع حقق الآتي في مزيجك:
* قلة التكلفة.
* الوصول إلى الشريحة المستهدفة.
ولتعرض رسالتك في وقتها المناسب.
الملخص: الأسباب الداخلية قد تؤدي إلى أخطاء من شأنها التأثير على إدارة التسويق والمبيعات ومنها:
1. الجهل بالمنتج.
2. الجهل بالعميل.
3. عدم ملاءمة الأسعار.
4. سوء منافذ البيع والوكيل.
5. خطأ المزيج الترويجي.
لتحميل العرض.. تفضل من هنا
This work is licensed under a Creative Commons Attribution-NonCommercial 4.0 International License
